由上而下策略的更大优点在于能够巧妙地利用权力，将潜在的商业机会转化为实际成果。当你在客户公司内部遇到一位高层人士，并被他引荐给其他职位较低的员工时，你便可以利用这种新的关系链，扩大影响力。例如，你可以自信地表示：“您好，Tom！我已经与Bill有过交流，他特别希望我能与您沟通。我能占用您一分钟时间吗？”这样的对话通常会带来进一步交流的机会，这背后得益于高层人士的权力，为他们提供了新的连接对象。 然而，自上而下策略也存在潜在风险。首先，企业的高层可能频繁接到销售电话和电子邮件，他们通常非常忙碌，可...
自下而上策略，是一种行之有效的销售策略，其核心在于首先联系客户公司内部职务较低但具有实际操作能力的负责人，如产品经理或市场营销经理。这种策略的更大优点是易于对接，这些职位接近项目操作层面，通常愿意花时间与你讨论产品的细节问题。 通过与这些人的沟通，你可以了解他们对产品的看法，以及他们对项目操作的看法。同时，他们的工作环境也为你提供了进入更高层负责人的信任链的机会。相比直接找CEO推荐产品，通过公司内部人员的推荐和信任，效果更佳。 然而，值得注意的是，与职位较低的人接触也存在一定的风险。如果他们没...
如何找到客户公司的关键人呢？ 首先，我们需要理解不同公司不同的企业文化。一些决策者可能喜欢事无巨细地管控，而另一些则可能更倾向于听取他人的意见，将决策权下放。因此，我们不能简单地将决策者等同于采购者，或者CEO、营销部门等特定角色。这种惯性思维有时是错误的，经验也不能保证适用于每一个案例。 找到关键人的策略主要有两种：自上而下和自下而上。我们可以使用思维导图来系统地规划开发大公司客户的流程。首先，我们不应假设客户公司的采购决策者就是最有影响力的人，因为并非所有组织结构中的高层都是我们需要找的对象...
锁定大客户对于任何一家公司来说都是一项具有挑战性的任务，但通过了解客户的特点、市场份额和采购数量排名，并采取相应的策略和方法，我们可以有效地实现大客户的锁定并建立稳定的合作关系。 首先，我们需要了解大客户的主要特点，包括他们通常拥有规模化的公司和正规化的管理体系，对产品质量要求严格，办事人员专业且效率高，付款方式常为OA或D/P，合作周期长且需要稳定供应。我们需要针对这些特点制定相应的准备和应对策略。 其次，了解产品市场份额的方法是参观行业展会。在展会上，可以看到各个产品的陈列情况，了解市场上的...
在复杂的外贸销售环境中，拿下大客户订单是一项极具挑战性的任务。为了成功实现这一目标，销售人员需要深入理解和运用点、线、面三个层面的策略。 首先，点是基础，需要我们充分把握客户的基本资料，包括但不限于企业的规模、消费模式、发展状况等信息。通过深入了解客户，我们可以更好地预测他们的需求和行为，为后续的销售工作提供有力支持。 其次，线是关键，它延伸了点的信息，帮助我们获取更多的销售线索。资料线、产品线和流程线都需要我们进行深入的挖掘和整理，以便更好地了解市场动态和竞争态势，同时也能帮助我们了解客户对产...
在复杂的外贸业务中，拿下大客户订单无疑是一项艰巨的任务，需要我们综合考虑多方因素并灵活运用各种策略。然而，通过点、线、面的思维模式，我们可以为这一过程提供一条清晰的路径。 首先，点是我们抓住的起始点，也是整个销售过程的基础。我们需要深入挖掘客户信息，包括但不限于联系方式、企业规模、消费习惯、周期和发展状况等。通过这些信息，我们可以更好地规划销售策略，提高成交机率。同时，获取客户的需求信息同样重要，这需要我们培养良好的洞察能力，及时收集和整理客户需求。 其次，线是点的延伸，通过线的扩展我们可以获取...
在竞争激烈的商业环境中，稳定的大客户无疑是企业梦寐以求的目标。大客户不仅能为公司带来可观的销售额，还在品牌建设、市场拓展以及行业影响力等方面发挥着重要作用。然而，大客户的要求往往非常严苛，如何锁定并深化与大客户的合作，成为企业亟需解决的课题。 大客户是企业成长的引擎，其影响力远超一般客户。大客户的订单规模庞大，为公司带来稳定的收入来源，同时，大客户的品牌声誉和市场地位也能提升企业的知名度和行业地位。此外，大客户对供应商的要求，如产品质量、交货期等，也为企业提供了提升自身管理水平和竞争力的机会。 ...
在外贸交易中，样品的反复大客户的维护是业务员面临的两大重要课题。这两个问题不仅考验着业务员的应变能力和服务水平，更直接关系到公司的业务发展和客户关系的稳定。为了妥善处理这些问题，业务员需要从以下两个方面入手。 一、应对客户反复修改样品的策略 在面对客户反复修改样品的情况时，业务员需要保持耐心和理解。客户对样品的反复修改往往源于对产品细节的精益求精和对市场需求的准确把握。因此，业务员应积极与客户沟通，了解他们的真实需求和期望，以便提供更符合市场需求的样品。同时，业务员还需要注重样品的质量和生产周期...
为了大客户，应当舍弃传统客户吗？大客户营销代表了未来商业流通领域发展的大趋势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，出口商为了市场构造稳定，总要保有少数权势壮大的大客户和大批的中小客户。出口商看重大客户无可厚非，而且非常值得。但是，“一切为了大客户”，抛弃大批中小客户，这样的做法是非常欠缺推敲的，也是不应当的。现在的确有部分出口商，与大客户搭上关系，签署全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口“清退”各级中小客户。有的出口商虽说也看重中小客户，但哪些只是口头上的...
在外贸交易中，客户对样品的反复修改以及大客户的维护，都是业务员面临的重要课题。如何妥当处置这些问题，不仅考验着业务员的应变才能和服务程度，也直接关系到公司的业务发展和客户关系的稳定。本文将从这两个方面入手，探讨相应的策略和办法。一、应对客户反复修改样品的策略在外贸业务中，客户对样品的反复修改是常有的情形。面对这种情形，业务员首先需要坚持耐心和懂得。客户的修改要求往往源于对产品细节的精益求精和对市场要求的把握。因此，业务员应当积极与客户交流，了解他们的真实要求和期望，以便提供更符...
拥有稳定的大客户对于任何一家公司都是一种梦寐以求的情形。大客户不仅能够提供稳定的订单量，还可认为公司的各个方面带来积极影响，包含提高品牌知名度、下降采购成本、改良资金周转、进一步质量标准等。然而，要想锁定大客户并与之合作，需要一系列策略和办法来应对大客户的特征和要求。在锁定大客户的流程中，首先需要了解大客户的主要特征。大客户通常拥有范围化的公司和规章制度正规化的管理体系，订单数量较大且要求及时交货，对产品质量要求严厉，办事人员专业且效率高，付款方法常为O/A或D/P，合作周期长...
在外贸销售中，拿下大客户订单是一项艰难的任务，更何况是大订单。这不仅需要销售人员具备丰富的经验和专业知识，还需要综合运用点、线、面三个方面的策略，全方位发掘客户要求，进一步成交机率。本文将深刻探讨外贸大客户销售中点、线、面策略的重要性和实行办法，帮助销售人员更好地应对挑战，取得成功。一、点：把握基本材料，抓住销售关键在点的层面，我们首先要做好基本材料的搜集和分析工作。这包含大客户的联系方法、企业范围、消费模式、发展状态等信息。通过深刻了解客户，我们可以更好地预测客户的行为和要求...
在外贸业务中，拿下大客户订单是一项艰难的任务，需要综合思考多方因素并灵巧运用各种策略。点、线、面的思维模式为我们提供了解密大客户订单的关键路径。通过深刻发掘客户信息、分析要求和拓展销售线索，我们能够有效进一步成交机率，实现业务目的。点：点是我们抓住的起始点，也是全部销售流程的基础。首先，我们需要搜集大客户的基本材料，包含联系方法、企业范围等。了解客户的消费习惯、周期和发展状态，能够帮助我们更好地计划销售策略。同时，获取客户的要求信息也是至关重要的，这需要我们造就良好的洞察才能，...
在竞争剧烈的商业环境中，拥有稳定的大客户是每个企业梦寐以求的目的。大客户不仅能为公司带来可观的销售额，更能在品牌建设、市场拓展以及行业影响力等方面施展重要作用。然而，大客户往往对供给商有着严苛的要求，如何锁定并深化与大客户的合作，成为企业亟需解决的课题。一、大客户：企业成长的引擎大客户是企业发展的重要推进力，其影响力远超一般客户。大客户的订单范围宏大，为公司带来稳定的收入来自；同时，大客户的品牌荣誉和市场位置也能提高企业的知名度和行业位置。此外，大客户对于产品质量、交货期等方面...
自下而上策略，就是首先联系客户公司内部职务对比低的负责人，这种策略更大的好处就是对比容易对接，比如说产品经理或者是市场营销经理，他们通常会花时间和你谈产品的细节问题，而且他们对比接近项目操作层面。知道大部分的人都喜欢在同事或者上司面前有所表现，如果能争夺到他们的支撑，能将产品的价值转达给公司的更高层的负责人，通过他们公司内部人员的推荐获得信赖，要比直接去找他们的CEO推荐产品更有效。联系职位低的人更大的风险就是你会被某个没有决策权的人阻挡。他们对公司的策略和采购方向及机会毫无决...
由上而下策略更大的好处就是可以利用权利。如果你接触到客户公司内部的某位高层人士，而且他将你介绍给职位较低的人，你就可以利用这种新的关系进行连接。比如你可以告知对方：“HiTom！I'；vetalkwithBill.Heaskedmetotalkwithyou.Couldltalkwithyoufor1minute?”（你好，汤姆！我和比尔谈过了，他让我找你谈谈。我能延误你一分钟吗？）通常在这种情形下，你都会获得提高交流的机遇，原因在于运用了高层人士的权利，帮助找到新的连接...
如何找到客户公司的关键人呢？不同的公司有不同的企业文化，有些决策者喜欢事无巨细地管控，有些决策者喜欢听别人的看法，将决策权下放。很多外贸业务员以为是采购者就有决策权，或者以为CEO有决策权，或者以为营销部门有决策权。这种惯性思维是错误的，就算经验告知，成交的上一家公司的决策者是这个公司的副总或者CEO，也不代表下一个客户也是这样。通常策略有两种，一种是自上而下，一种是自下而上，那么就可以用思维导图来确立开发大公司客户的过程。很容易假设客户公司采购的决策者是公司内部最有影响力的人...
