外贸公司如何开发大客户
发布日期：2024-12-30
如何找到客户公司的关键人呢？
不同的公司有不同的企业文化，有些决策者喜欢事无巨细地管控，有些决策者喜欢听别人的看法，将决策权下放。很多外贸业务员以为是采购者就有决策权，或者以为CEO有决策权，或者以为营销部门有决策权。这种惯性思维是错误的，就算经验告知，成交的上一家公司的决策者是这个公司的副总或者CEO，也不代表下一个客户也是这样。
通常策略有两种，一种是自上而下，一种是自下而上，那么就可以用思维导图来确立开发大公司客户的过程。
很容易假设客户公司采购的决策者是公司内部最有影响力的人，还通常会以为组织构造中的高层是要找的对象。因此自上而下的策略成为一种很流行的销售策略，这种策略往往看起来对比有道理，但是业务员在实际操作当中往往会碰壁，因为高层不见得就是正确的对象。
举个例子：如果你要卖价值1万美元的鞋子给一个小型零售商，直接联系客户公司的高层是合理的做法，因为这家公司的老板就是有权做购置决定的人。如果你要卖价值100万美元的医疗器械给一个医疗器械公司，在销售过程一开始就联系公司的CEO未必是合理的做法。因为大企业有层层决策的限制，一开始就直捣黄龙，联系企业的高层，会大大下降成功率。基于以上思维导图，就需要思考，应用一种策略的优点和风险是什么，推敲之后就可以画出思维导图。
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