外贸公司如何开发大客户：自上而下策略
发布日期：2024-12-30
由上而下策略更大的好处就是可以利用权利。如果你接触到客户公司内部的某位高层人士，而且他将你介绍给职位较低的人，你就可以利用这种新的关系进行连接。比如你可以告知对方：“HiTom！I'；vetalkwithBill.Heaskedmetotalkwithyou.Couldltalkwithyoufor1minute?”（你好，汤姆！我和比尔谈过了，他让我找你谈谈。我能延误你一分钟吗？）通常在这种情形下，你都会获得提高交流的机遇，原因在于运用了高层人士的权利，帮助找到新的连接对象。
自上而下策略的风险是什么呢？
企业的高层人士往往会被销售电话和电子邮件不断地轰炸，的经理人通常非常劳碌。你找的高层的经理，可能与具体的业务细节层面距离非常远，没有意识到你的产品对他们公司有什么重大利益，而且就算意识到了你的价值，也可能因为时间有限，没有方法亲自参与组织内部的每一项决策。
另外一个风险是，如果高层主管以为他们不需要你的产品，或者他们已经盘算采用其他供给商的产品，他们就会用一句“不用了，谢谢，已经有供给商了”，快速停止和你合作的机遇。被拒绝之后，虽然你也可以联系职位较低的销售对象，但是最后你还是要回头敷衍那个已经启齿拒绝你的高管。
第三个风险就是你接触的高层喜欢你提供的计划，而且他也愿意介绍你给公司的内部负责人，但公司内部职位较低的负责人可能会讨厌你越过他们，直接找高层压任务给他，从而怠慢你。
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