外贸谈判是达成交易、建立长期合作关系的关键环节。为了在谈判中取得优势，我们需要深入了解客户的需求，结合自身的产品特点，通过恰当的方式将这些信息传达给客户。本文将详细探讨如何在外贸谈判中做到这一点，帮助读者提升谈判技巧，实现更好的业务成果。 一、洞察客户内心，捕捉关键需求 在谈判过程中，我们要保持敏锐的洞察力，捕捉客户的关键需求。客户的关注点可能涉及价格优势、产品质量、交货期限或是支付方式等。我们应认真倾听客户的陈述，对客户的询问和强调点进行深入分析，从而准确把握客户的需求。 二、量身打造解决方案...
外贸业务中，与客户谈判是一项常见且重要的环节。针对不同类型的客户，如终端客户、中间商和不同采购人员身份下的谈判方法，有不同的谈判技巧和策略需要采用。本文深入探讨并为如下 1. 终端客户类 终端客户通常注重产品质量和供货期，因为这直接影响着他们的生产进程和产品质量。在与这类客户谈判时，除了合理的价格，我们更应该关注产品质量和准时供货。了解产品技术细节，找准产品的卖点，将质量和供货期作为重点，可以更容易地说服终端客户选择我们的产品。此外，我们需要积极倾听他们的需求和反馈，以便更好地满足他们的期望。 ...
群组是个金矿，这里的金子，你会挖吗？想要挖掘这金矿中的财富，我们提供从基本法、进阶法到法的全方位指导，帮助你挖掘更多的财富。 一、基本法（全部成员查看法） 加入了的群组，你能看到全部成员数，并可点进去查看所有人的Profile。对于非1度联系人，你可以通过个性化的Note发送邀请，待其通过后便能建立联系。对于尚未加入的群组，你能看到该群组成员总数，但只能看到群组内的管理员以及已加入你的1度联系人。申请加入后，待通过才能看到全部成员明细。 二、进阶法（关键词精准搜索成员法） 在进入的群组中，你可以...
一、如何通过客户公司A找到和A公司类似性质或规模的B公司 想要通过A公司找到与之类似性质或规模的B公司，一个常见的方式是通过People Also Viewed这个LinkedIn功能。这种方式下，显示出来的大多是和客户有共同兴趣或者同等规模的公司。那么我们可以通过这个平台找到一些可能与A公司存在相似性的B公司。找到了之后，我们可以直接进入他们的LinkedIn Company Page来详细了解公司及员工情况。 二、如何通过一个集团公司大客户开发其项下其他区域客户 通过集团公司大客户开发其他区...
对这段文字 有时候，我们不想让同行看到我们与潜在客户的互动，这确实是一个需要解决的问题。有几种方法可以从源头解决问题，不让同行进入你的人脉圈，就是不让他们成为你的一度联系人，也不会让他们关注你。除此之外，还有以下几点需要我们注意： 首先，你在潜在客户的文章中点赞、评论。这种行为会让你的人脉圈的人知道。对此，你可以采取同样的方法，直接和潜在客户发消息或邮件，就其文章内容或观点进行一对一的交流。这样做的好处是，你可能会错过一些潜在客户，因为高质量的评论可能会吸引其他潜在客户的注意，但总体而言，这种交...
从隐私设置的角度，你可以从以下几个方面进行设置，让自己尽可能多地出现在潜在客户面前： （一）谁能给你发送邀请 在LinkedIn中，你可以控制哪些人可以向你发送邀请，如加你为联系人或关注你。你可以选择允许所有人，也可以只允许特定的人。一般来说，选择“EveryoneonLinkedIn”会让你有更多的机会被添加为联系人或关注，但如果你不想被骚扰，可以选择更有限制性的选项。 （二）谁能关注你 除了控制谁可以向你发送邀请，你还可以控制谁可以关注你。在LinkedIn中，你可以选择允许所有人关注你，也...
一起来学习有关推荐信的知识吧。 一、你需要谁给你写推荐信 你的同事、合作伙伴、合作不错的客户、同学，这四种关系的人都可以作为你的推荐人，前提是他们必须是你的1度联系人，即Connection。 二、在哪里要求你的联系人给你写推荐信 有两个地方可以请求你的1度联系人给你写推荐信。一个就是打开他的档案，将其标题的下方的省略号点开，点击“RequestaRecommendation”。另一个就是在你的档案中下方，FeaturedSkills&；Endorsements的下方，有专门的Recomm...
由上而下策略的更大优点在于能够巧妙地利用权力，将潜在的商业机会转化为实际成果。当你在客户公司内部遇到一位高层人士，并被他引荐给其他职位较低的员工时，你便可以利用这种新的关系链，扩大影响力。例如，你可以自信地表示：“您好，Tom！我已经与Bill有过交流，他特别希望我能与您沟通。我能占用您一分钟时间吗？”这样的对话通常会带来进一步交流的机会，这背后得益于高层人士的权力，为他们提供了新的连接对象。 然而，自上而下策略也存在潜在风险。首先，企业的高层可能频繁接到销售电话和电子邮件，他们通常非常忙碌，可...
自下而上策略，是一种行之有效的销售策略，其核心在于首先联系客户公司内部职务较低但具有实际操作能力的负责人，如产品经理或市场营销经理。这种策略的更大优点是易于对接，这些职位接近项目操作层面，通常愿意花时间与你讨论产品的细节问题。 通过与这些人的沟通，你可以了解他们对产品的看法，以及他们对项目操作的看法。同时，他们的工作环境也为你提供了进入更高层负责人的信任链的机会。相比直接找CEO推荐产品，通过公司内部人员的推荐和信任，效果更佳。 然而，值得注意的是，与职位较低的人接触也存在一定的风险。如果他们没...
任何一家公司都是一个组织，组织中的成员在做决策时，都会遵循一个决策流程。我们来看一下简化的公司组织结构图。 在公司的最上层是总裁，他负责整个公司的战略规划和决策。总裁下面有四个部门，分别是营销、销售、生产和采购。营销部门主要负责制定市场策略，提高品牌知名度，而销售部门则是直接面向市场和客户，实现销售目标。生产和采购部门则主要负责保证公司生产和采购的稳定和高效。 每一个部门都有部门经理，他们各自有明确的职权。我们了解了公司的组织结构之后，接下来要做的就是根据这个结构图找到对应的关键人。如果找的不是...
如何找到客户公司的关键人呢？ 首先，我们需要理解不同公司不同的企业文化。一些决策者可能喜欢事无巨细地管控，而另一些则可能更倾向于听取他人的意见，将决策权下放。因此，我们不能简单地将决策者等同于采购者，或者CEO、营销部门等特定角色。这种惯性思维有时是错误的，经验也不能保证适用于每一个案例。 找到关键人的策略主要有两种：自上而下和自下而上。我们可以使用思维导图来系统地规划开发大公司客户的流程。首先，我们不应假设客户公司的采购决策者就是最有影响力的人，因为并非所有组织结构中的高层都是我们需要找的对象...
客户最关心的是产品，为了更好地满足他们的需求，我们将在产品展示方面向他们展示以下几项 （1）展示产品的加工过程和加工细节。我们将向客户展示产品的生产过程，包括原材料的加工、半成品的制作以及最终产品的组装等环节，让客户了解我们的生产工艺和技术水平。 （2）展示质量管理控制过程和细节。我们将向客户展示我们的质量管理体系，包括质量控制、检测流程、故障处理以及产品出库等方面的细节，让客户了解我们的产品质量控制流程和措施。 （3）带客户参观生产流水线。这将让客户更直观地了解我们的生产能力和效率，同时也可以...
客户提出要来公司进行实地考察，以评估我们的潜在供应商资格。这是一个关键的阶段，客户将做出许多关键性决定，包括是否与我们合作以及选择哪个供应商。因此，如何应对客户来访并促成订单，成为我们业务团队和各部门必须认真对待的问题。 接待客户来访的目标是什么？我们需要向客户展示我们公司的哪些优势以获取他们的芳心？如何安排接待的细节才能让客户留下好印象？客户来访过程中，我们可以获取哪些有价值的信息？这些都是我们需要思考的问题。 借助思维导图，我们可以把这些问题进行系统性的梳理和规划。我们可以将接待规划划分为四...
接到订单是外贸业务员的乐章，但只是前奏，并非每一份订单都能轻易实现一手交钱一手交货。风险控制是关键，因为不控制好客户风险，就有可能钱货两空。 客户风险如同迷雾，可能源于客户公司倒闭、遇到骗子公司、现金流断裂、故意不收货逼迫降价等。 要应对这些风险，首先需要对客户的背景进行调查。可以通过谷歌卫星地图查询客户公司地址，确认其存在性以及建筑物规模。此外，查看客户网站了解其历史、项目及员工数量，搜索负面新闻和债务问题，防止客户违约。 对于老客户，也需要留意其下单习惯是否有异常。如果发现以往下单金额稳定，...
小规模的商品采购，通常由个人决策，如采购鞋子、办公用品、电子礼品、电子消费品等。然而，对于大型企业销售高端产品及设备，如SMT贴片生产线、矿山机械、医疗设备等重大项目采购，决策过程通常涉及众多人员，包括决策者、影响者、决策主管、内部人士和消息人士等。 决策者是最后决定购买的人，他们有权接受或拒绝销售提议，并对其决定负责。影响者能提供影响采购决策的信息，如产品经理、采购经理、验厂的质量管理人员等。决策主管则负责采购决策的执行，通常不参与产品方案评估，但会参与最终决定。内部人士是客户公司内部对销售产...
（一）应用场景 在销售和市场营销中，如何找到并联系潜在客户一直是困扰许多人的问题。通过学习如何使用领英获取客户公司的目录，选择目标客户的或地区，查看客户的关键信息，并最终找到客户公司的关键联系人，我们可以大大提高销售的成功率。如果能获得关键联系人的邮箱，那么就可以快速地建立联系，为后续的商业合作打下基础。 （二）核心关键词 域名：正规公司企业邮箱的常见后缀，如.com、.net等。 邮箱：获得关键人邮箱的途径，方便发送开发信或邮件以建立联系。 人名：明确关键人物的身份和角色。 搜索方法：使用搜索...
（一）应用场景 在我们的业务中，我们已经通过步工作找到了许多潜在客户公司。然而，我们更想知道的是，在每个客户公司中，我们应该先联系谁？谁是他们的负责人？我们能够和多少人建立联系？他们的名字是什么？这些人有什么样的背景？对于封邮件，我们该给谁写？这些问题一直困扰着我们。 （二）核心关键词 关键词：公司名称、网址、姓名、职务、头像、履历。通过这些关键词，我们可以更好地了解客户公司的相关信息，以及关键人物的基本情况，为后续的邮件沟通做好准备。 （三）执行应用 1.需要看的和需要记录的。在搜索客户公司名...
通过领英开发客户可以分为以下四步： 步，获取客户公司目录，明确客户的行业属性。这一步至关重要，因为它帮助我们了解潜在客户的背景和行业特点，以便我们能够更有效地制定销售策略。 第二步，选择要开发的目标或地区。考虑到不同地区的市场需求和竞争环境可能存在巨大差异，明确目标市场对于销售成功至关重要。 第三步，查看客户公司的关键信息，如网址、关键联系人等。这一步需要我们仔细研究搜索到的公司信息，以便我们能够建立与潜在客户的联系并进一步推进销售进程。 第四步，利用谷歌搜索目标客户公司关键人的邮箱。通过这种方...
在外贸业务中，遇到不愿支付样品费和运费的客户并非罕见。这些客户可能出于各种原因，对支付样品费和运费持谨慎态度，这给业务员带来了一定的挑战。为了有效化解这一难题，我们可以采取一些策略和技巧，针对不同类型的客户，采取不同的方式。 对于斤斤计较的小客户，业务员可以直接申请免费邮寄样品，以增加他们的满意度和合作意愿。而对于要求严格的客户，业务员可以通过要求客户先付样品费用，并承诺下单后退还样品费用或运费，或者与客户共同承担运费等方式来处理。同时，业务员还可以鼓励客户通过当地代理商或批发商获取样品，以降低...
