外贸公司客户公司关键角色分析
发布日期：2024-12-30
小规模的商品采购，通常由个人决策，如采购鞋子、办公用品、电子礼品、电子消费品等。然而，对于大型企业销售高端产品及设备，如SMT贴片生产线、矿山机械、医疗设备等重大项目采购，决策过程通常涉及众多人员，包括决策者、影响者、决策主管、内部人士和消息人士等。
决策者是最后决定购买的人，他们有权接受或拒绝销售提议，并对其决定负责。影响者能提供影响采购决策的信息，如产品经理、采购经理、验厂的质量管理人员等。决策主管则负责采购决策的执行，通常不参与产品方案评估，但会参与最终决定。内部人士是客户公司内部对销售产品有强烈需求的人，如产品经理、营销经理、采购主管等。而消息人士则可能了解竞争对手的动向、公司预算情况以及决策者的日程安排等信息。
在面对客户公司组织结构复杂的情况时，不应直接进攻公司高层，因为高层往往无暇处理小项目。相反，应关注那些对采购决策有影响力的人，制定针对性的销售策略。同时，与公司内部的消息人士建立关系，可以获取更多市场信息，使销售更具针对性。
总之，对于不同规模的商品采购，应采取不同的策略，充分了解和关注涉及决策的关键人员，以提升销售成功率。
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