外贸公司团队复盘六步曲：回顾目的&比较结果
发布日期：2024-12-30
经常会定目的，比如某老板说今年公司要完成1亿美元的销售目的，业务员说今年要努力完成3000万美元的销售目的或1000万美元的销售目的，等等。会看到有的公司业务员会超额完成目的，有的公司却是雷声大雨点小，虎头蛇尾地结束。
通过复盘，可以看了解事情的实质，通过有程序地复盘，就可以制定出更好的计划，也可以获得更快的成长。通过六个程序进行复盘，就可以更好地总结经验，在未来的业务开发中算无遗策。
通过这六步来复盘一个案例。
回顾目的
公司2018年年初明确的销售目的是6000万美元。公司有3个外贸业务员，加入了美国拉斯维加斯消费电子展、西班牙巴塞罗那世界移动通讯展和台北电脑展，年终完成销售目的7500万美元，超过年初目的1500万美元。
在年终复盘时，对年初的目的进行回顾，是让参与复盘的人心中有数，知道自己要讨论什么问题。通过比较目的，才知道这一年是成功还是失败。在复盘的时候，参与人员需要把自己的目的清晰明白地展现出来，可以展现在投影屏幕上，也可以写在白板上，这样参与人员在复盘的时候不会偏离目的进行叙述。
三个业务员差异列出了自己的目的。
业务员Andy叙述了他设定目的的原因：
（1）我确立目的的基础是以美国为主要开发市场，客户群体大、消费才能强，品牌商和分销商众多，开发到优质客户的机遇很大；
（2）我通过社交网络、搜索引擎可以把潜在客户都筛选出来并建立联系，我擅长和客户交流；
（3）去年我的销售业绩是2000万美元，只要策略得当，再增长1000万美元是可以实现的；
（4）公司有赴美加入拉斯维加斯消费电子展的计划，让我更有信念在展会上签单，拿下更多大客户的订单。
业务员Ben叙述了他设定目的的原因：
（1）我确立目的的基础是主攻德国、俄罗斯、法国等欧洲市场，这些市场对品质要求高，有准入门槛，公司产品都有相关认证，我有信念开发一些代理商和品牌商；
（2）我擅长应用欧洲的社交网络和各种翻译软件与客户聊天，擅长通过社交网络和搜索引擎挖掘客户信息；
（3）去年我的业绩是1400万美元，今年我争夺再增长600万美元业绩；
（4）公司有赴西班牙加入巴塞罗那世界移动通讯展的计划，会提高公司在欧洲客户心中的形象，在展会上和客户会谈、接单是我的强项。
业务员Cindy叙述了他设定目的的原因：
（1）我目的确立的基础是主攻印度及东南亚新兴市场和人口大国，我以为这是公司未来利润增长的新的来自，因为人口基数决定市场份额；
（2）我去年的业绩只有550万美元，但我相信这个市场发展潜力很大，只要耐心发掘、办法得当，就一定会有惊喜；
（3）我擅长应用谷歌、领英和东南亚的社交软件开发客户，利用翻译软件和客户海通，而且东南亚离中国很近，便于出国拜访客户，特价机票很多，实地拜访成本很低；
（4）公司有计划加入香港电子展，和客户面对面打交道是我的强项，通过邀请客户观展、现场会谈并实地拜访客户，我有信念完成这个目的。
通过回顾目的，可以迅速进入状况，全部员工都朝着一个方向前进，从而进入复盘的下一步。
比较结果
将结果和预期目的比较，从而找到实际结果和预期目的的差异。做这样的比较是为了发觉其中的问题，找出涌现差距的地方，并找出涌现差距的原因。
业务员们都超额完成了预期目的，比公司预期目的增长了1500万美元的销售额。
通过结果比较，业务员差异说出各自完成的目的，就能很快进入年初定目的的思想情境当中，也能清晰地看到最后的结果，能从全局把握业务的“开局”和“终局”，并可以开始回想是那些地方涌现意外和惊喜，什么是需要特殊关注的现象。这样就能在后面叙述的流程中，要点清晰，主次分明，让听众也有心理预备。
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