针对欧洲客户特点制订拜访计划，重点拜访德国、法国等老客户，每年都会在展会后专程拜访，维护稳定关系。同时，也要拜访展会后下单的新客户，并投入精力维护，因为这类客户销售体系比较完善，只要能成为他们的长期供应商，后续订单数量会成倍增长。此外，还要拜访潜在客户，了解他们的需求和反馈，为未来的合作打下基础。 在拜访过程中，要使用思维导图记录谈判的关键节点和关键词，并在拜访结束后通过思维导图回忆谈判内容，做成正式文件并发给客户。同时，还要反省交流过程中的不足之处，并回听谈判录音，分析自己的心理和客户心理，为...
对于潜在客户，投入20%的精力进行跟进是必要的。优先拜访曾经在展位上交流过的客户公司，这类公司通常容易获得邀约批准，并有机会找到公司的项目负责人进行深入洽谈。关键是要了解他们的组织结构，认识公司各个部门的负责人及秘书，以便从多个部门获取完整的信息。 拜访这类客户的目的是为了找到产品的项目负责人和决策人，以便在制作公司和产品的PPT宣讲时能够引起客户的重视，并获得专人负责跟进。成功的关键在于，针对不同部门的需求和关注点，提供有针对性的解决方案和技术细节。 例如，在法国RM公司的案例中，最初联系的是...
重点客户： 我们应将20%的时间和精力投入到公司的金牛级老客户，他们是公司的重要利润来源。维护好一个老客户所需的精力只是开发新客户的五分之一，且稳定的客户关系意味着稳定的订单保障。 新合作客户： 展会中认识并下单的新合作客户是更佳的老客户发展资源，我们应投入60%的精力在此。此类客户已对公司产品有所了解，实地拜访可深入了解他们对产品的满意度和需求，挖掘其他供应商的不足，提出解决方案以降低其运营成本并争取追加订单。他们是新的利润来源之一。 潜力客户： 对于通过网络开发并曾到展位洽谈但未下单的潜在客...
海外客户拜访规划的准备工作思维导图： 1. 拜访目的： * 实地了解当地市场情况 * 挖掘潜在的金牛级客户 * 了解客户真实需求 * 提升客户的信任度，建立长期合作关系 * 缩短谈判周期，快速拓展市场 * 了解客户公司内部人员关系，确定谁是真正的拍板人 2. 市场分析： * 结合之前的章节，使用谷歌趋势和海关数据等工具，分析市场的基本情况 * 通过领英、Facebook了解客户公司和关键人的基本情况 * 对客户公司的背景有一个基本的了解 3. 客户邀约： * 通过邮件、电话、WhatsApp等方...
做行程安排，你需要考虑以下几点： 1. 提前到达目的地。在拜访客户的前，你可以到当地市场了解当地门店、市场真实情况，拍照摄影，丰富会谈时的话题。实地考察后，你会发现一些客户不在行程表上，如果他们离酒店不远，可以考虑想办法约谈，多争取一次机会，聊聊又不花钱，何乐而不为呢？ 2. 制作并展示PPT宣讲。需要给客户展示公司介绍PPT、产品演示PPT。通过图文并茂的方式，向客户展示公司实力、生产设备、服务水平。让客户通过你的演讲感受公司的业务能力，业务员就代表了公司。 3. 有效把控谈判节奏。与客户公司...
为了全面了解客户和市场信息，并顺利完成客户拜访以获取订单，我们需要提前做好充足的准备。这包括拜访目的、市场分析、客户邀约、洽谈内容设定、资料准备、拜访路线规划、必需品以及安全措施等八个要素。这些思考将在思维导图中得到体现，帮助我们更好地规划拜访客户的全过程。 首先，我们应明确拜访目的，即为何要进行此次拜访，并以此为出发点进行后续的准备工作。其次，我们需要对市场进行分析，了解目标客户的情况，以便在拜访中更有针对性。客户邀约是拜访的重要环节，我们需要选择合适的时机和方式进行邀约，确保客户的出席。洽谈...
做行程安排，至少要思考以下几点：（1）提前到达目标地；（2）PPT宣讲；（3）把控会谈节奏；（4）确认关键人；（5）看重老客户拜访；（6）融入客户圈子；（7）会谈备忘录。依据这几点，可以制作出思维导图，然后再拓展。1.提前到达目标地可在拜访客户的前到当地市场了解当地门店、市场真实情形，拍照摄影，丰富谈判时的话题。实地考核后会发觉，有的客户不在行程表里面，如果该客户公司离酒店不远，就要想方法约谈，多争夺一次机遇，聊聊又不花钱，何乐而不为。2.PPT宣讲给客户宣讲公司介绍PPT、产...
通过网络收集的客户信息和市场信息，没有经过实地验证，一定会和实际情形有偏差。即使客户通过网络多次下单，但是如果从未实际见过面，对客户公司的关键人、客户公司的实际运营情形、客户当地市场的情形的认知都是片面的。一旦认知不够全面，在往后的决策流程中，就容易因出差错而失去订单。因此，出国实地拜访客户是对当地市场和客户建立全面而真实的认知的更好办法。公司之间的往来虽然是以生意为纽带，但是做生意的主体是人，跨国实地拜访客户是体现合作诚意最直接的方法，容易和客户建立起私人情感，有情感作为润滑...
停止拜访后，需要对当天拜访的得失、谈判内容进行总结。（1）当天拜访停止后，总结当天洽谈的内容重点，把双方达成一致的内容列明，形成文件发给客户。这样可以展现专业高效的业务才能和逻辑条理性，也符合欧美的商业习惯，客户会感到跟你沟通很高兴，和聪慧人交流不会累。（2）要分析和总结当地市场、经济情形，有多少品牌，消费者的消费习惯，产品的市场潜力，零售价钱，门店人流量等。（3）谈判停止后回到酒店，要反省的不足，对客户断定是否全面，是否因为获取客户信息不完美而错误地安排了拜访顺序，要点客户没...
