销售心理学：你需要知道的B2B客户心理知识
发布日期：2025-01-03
文章目录
- B2B销售决策心理学
- B2B客户的心理类型
- 成功销售的心理技巧
大家知道，B2B销售的链条很长，通常采购决策是通过组织的深思熟虑的，但购买决策很少完全依赖于逻辑。 与任何其他沟通和个人互动发挥作用的领域一样，销售（尤其是 B2B 销售）都与您的说服力有关。换句话说，这完全取决于你使用什么心理技巧让潜在客户明白他们确实需要你的产品。
毫不夸张地说，心理学堪称成功销售的核心。 深入了解客户的想法并找到那些可以帮助您打开他们内心之门的钥匙似乎很难，但这值得您花时间去研究。
B2B销售决策心理学
除非您从确定理想的客户画像开始着手你的客户开发，否则没有一个销售流程会非常顺地进行。 但你应该从心理学的角度知道和你的客户你该如何打交道。 将其翻译成销售语言，您应该了解您的客户是如何做出购买决定的。
这里有几个假设。
#1. B2B客户在情感上做出最终购买决定
人都是逻辑和情感的动物，但在销售方面，一位地研究科学是死板的：95% 的购买决定是潜意识的，是基于感觉的。 实际上，根据神经科学家的大量研究，大脑在产生情绪的区域受损的人无法做出决定。
这并不意味着推理与决策无关。 实际上，B2B 交易确实从推理开始，据此，对产品或服务有一定期望的潜在客户将根据解决方案满足他们的需求和解决他们的痛点的程度来评估你的解决方案。
但正是情绪促使潜在客户做出最终购买决定。
假设您的潜在客户在您和您的竞争对手之间进行选择，并且两者都同样满足了潜在客户的需求。 在这种情况下，您吸引他们感受的能力将成为您的竞争优势，因此您将有更多的机会赢得订单。
#2. B2B客户需要情感验证
客户不仅会根据情绪做出购买决定，而且他们还希望销售代表从一开始就对其进行验证。
情感验证是向某人表明您接受他们的感受。 当孩子为坏掉的玩具或他们没有做的事情哭泣时，父母能做的最后一件事就是开始告诉他们这种情况不值得他们沮丧。 事实上，成年人也需要验证他们的情绪，您的 B2B 客户也是如此。 大约68%的客户希望品牌表现出同理心。
通过验证客户的感受，您可以证明您关心他们的感受，这有助于您与他们建立更牢固的客户关系。
使用FOMO效应
FOMO，或“害怕错过”，是我们社会正在燃烧的心理趋势之一，它指的是由于感觉自己落后于他人而引起的焦虑感。作为一名销售专业人士，你可以利用赶上时间的人类本能，为那些有疑问的客户提供有限的报价，鼓励他们做出购买决定……嗯……。 快一点。例如，MonsterInsights 通过为客户提供令人信服的折扣并设置时间限制来帮助更多用户切换到更大的计划，从而创造了一种紧迫感。
帮你客户的忙
当你帮助某人时，互惠原则很有效。 他们希望帮助你作为回报。
在 B2B 销售的背景下，通过为您的潜在客户提供产品的免费试用或测试帐户，您将帮他们一个忙——帮助他们免费解决其中一个问题。 客户会欣赏它，因此鼓励他们进一步购买您的付费计划会容易得多：他们会觉得他们需要回报您一个人情（还记得吗？）并看到您的解决方案确实能够应对他们当前的挑战。
例如，在考虑Snov.io可以在他们尝试我们的解决方案之前对我们的潜在客户带来什么好处时，我们决定让他们有机会直接在登录页面上测试我们的外贸客户开发工具。
这使我们的潜在客户能够看到我们的工具在行动中的好处，比我们用来描述其功能和优势的任何词都更响亮。
总结
销售更多的是建立关系而不是销售本身。 然而，与潜在客户建立有意义的关系并非易事。 如果您了解B2B销售的心理，能够区分您的潜在客户，并知道是什么促使他们进行购买，那么您将获得数量惊人的新销售机会，成为知道要拉动哪些因素的销售专家。
您拥有出色的与生俱来的软技能，可以帮助您更好地了解您的客户，所以一定要使用它们！ 不用担心技术部分 – 销售自动化工具和Snov.io CRM将轻松处理。
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来源：https://snovio.cn/blog/sales-psychology/