外贸卖家如何做好分别化营销？
发布日期：2024-12-30
外贸卖家想要做好营销，就少不了要了解分别化营销，而分别化营销又分为市场端分别化和买家端分别化。市场端分别化：筛选市场中的目的买家群，区分自己的买家群。买家端分别化：在市场细分的基础上，开发不同的价值组合计划，为买家创造分别化价值，在买家心中区分自己和竞争对手。那外贸卖家如何做好分别化营销？
美国营销学者杰罗姆•麦卡锡教授在20世纪60年代提出了4P营销理论，即产品（Product）、价钱（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。在外贸营销工作中，卖家可以从买家价值的角度动身，然后依照以下四个流程进行分析和推敲。
1、明确买家的购置点。
购置点是指买家购置产品的原因、想法和标准，即心理期望，即购置产品的价钱、质量、包装等。
首先，卖家需要了解买家有什么购置点，买家想要达到什么目标，想要解决什么问题，买家关注什么，是想与知名品牌合作，还是更关注产品质量，是对产品的效用感兴致还是更关注服务...
2、购置点的重要性排序。
一般来说，对于某一产品，买家不仅会关注一两个购置点，而且买家通常会全面思考。在买家心中，留意力会有不同的重要性排序。
卖家需要做的是从与买家的交流中了解每个购置点在心中的重要性排名。因为顾客越看重购置点，就越愿意花更多的时间、精神和金钱去思考，在最终的决策权衡中也会更加看重。
3、匹配归类。
接下来，卖家可以对买家关注的购置点进行匹配和分类，即将每个购置点差异归类为产品（Product）、价钱（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）在这四个类别中，卖家可以逐步分类和解决问题。对于营销层面无法解决的买入点，暂时不进行分类。
4、全盘梳理。
最后，卖家可以重新整理这些信息。梳理时可以依照“要不要一能一怎么做？”〞推敲这三个流程。
“要不要”——卖家是否有必要满足买家的所有购置点；
“能否”——卖家能否满足买家的购置点；
“怎么做”——卖家应当如何满足买家的购置点。
经过这些分析，外贸卖家可以了解地知道应当在那些方面进行分别化营销。这里还要交给大家一个“非补供决策法则”：如果卖家不能满足买家非常关注的一点，那么即使卖家在其他方面做出妥协，买家也不会转变主张。
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