外贸卖家必知的FAB利益销售法
发布日期：2024-12-30
在外贸工作中，大多数产品都是超同化的，没有分别化，外贸卖家想要做好营销就要提炼产品的卖点，这就有了FAB利益销售法。FAB利益销售办法，通过三个简单的程序，可以帮助卖家迅速完美产品的卖点。
FAB利益销售法是指在产品介绍、销售等方面，依据买家的要求意向，有选择、有目标地列出说服买家的理由。
F——特点（Feature）：产品的属性、特征。
A——好处（Advantage）：产品的好处、效用。
C——利益（Benefit）：产品能给买家带来利益和价值。
1、特点（Feature）。
特征是指产品的属性和特征，如原资料组成、成分组成、质量、规格、构造、功能性能、外观作风、色彩和味道、包装、品牌、安装、用处等，即产品是什么样的。在向买家介绍产品时，外贸卖家应当首先知道它是什么，它的特征是什么。例如，奶粉的特征之一是添加了脂肪酸DHA原料。如果外贸卖家只是这样向买家介绍，就很难激发买家的购置欲望。因此，在介绍了产品的特征后，外贸卖家应当继续介绍这一特征的好处。
2、好处（Advantage）。
优点是指产品的某些特征的优点，即该产品与竞争对手的产品有什么差别，有什么突出和更好的地方。外贸卖家需要从这些特征中找到优点。例如，在奶粉中添加脂肪酸DHA的好处是：DHA是人体必须的脂肪酸，DHA是脑细胞的出生；长期发育有很多优势，可以进一步和发展儿童的智力。外贸卖家在介绍产品优点时，不仅要说得容观，还要能够提供一些数据或证明，以说服买家。
3、利益（Benefit）。
兴致是指产品的特征和优点能给买家带来的优势。例如，良好的质量会带来安全可靠的应用，新鲜的作风会带来时尚感和时尚感，生产流程的优化会带来节俭时间和金钱。一般来说，买家更关怀他们能得到什么样的优势，因此，在完美产品卖点时，外贸卖家可以关注产品的特征和优点会给买家带来什么样的优势，奇妙地结合这些点，然后依照一定的逻辑顺序向买家，我相信买家很容易被你说服。
最后，在提炼产品卖点时，外贸卖家要认识到这样一个问题：产品的特征是容观存在的，产品的优点是通过对比发掘出来的，产品的利益是结合以上两点，并依据买家的一些要求进行总结。同一产品可能对不同的买家有不同的优势。因此，外贸卖家在提炼卖点时应因人而异。
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